PelviFly ×
Odado
Jak budować sprzedaż w branży zdrowotnej przy braku świadomości rynku?
KLIENT
PelviFly
BRANŻA
Femtech, e-commerce zdrowotny
ZAKRES
Google Ads, YouTube, Meta Ads, RTB
OKRES
2017 – 2022 (5 lat)
średnio w pięcioletniej współpracy
Produkt, którego klienci nie umieli wyszukać
Współpraca zespołu marketingowego Odado z marką PelviFly (aktualna domena pelvicoach.com) rozpoczęła się, gdy firma znajdowała się we wczesnej fazie rozwoju biznesowego. PelviFly to innowacyjna platforma wspierająca zdrowie intymne poprzez bezprzewodowe urządzenie i aplikację do ćwiczeń mięśni dna miednicy. W ciągu 5 lat ciągłej optymalizacji kampanii multikanałowych wypracowaliśmy ponad 14-krotny zwrot z inwestycji w reklamy (ROAS) oraz wzrost liczby transakcji o 420% dzięki promocji internetowych webinarów.
Do tego doszło ograniczenie systemowe: charakter produktu blokował remarketing w Google Ads, co odcinało najskuteczniejszy zwykle sposób domykania sprzedaży.
Sam produkt też nie ułatwiał zadania. PelviFly to system do rehabilitacji mięśni dna miednicy, opracowany przez spółkę założoną przez dr Urszulę Herman w ramach prac badawczo-rozwojowych z Instytutem Technologii Elektronowej, dofinansowanych z RPO Województwa Mazowieckiego. Nie jest to pojedyncze urządzenie, tylko trzy połączone elementy — i właśnie ta złożoność wymagała edukacyjnego podejścia w kampaniach.
Urządzenie kGoal
Miękka silikonowa sonda z czujnikami, opracowana we współpracy z inżynierami ze Stanford University.
Aplikacja mobilna
Pokazuje aktywność mięśni w czasie rzeczywistym i prowadzi plan treningu w formie gier.
Telerehabilitacja
Dane z treningów trafiają do terapeuty, który analizuje je zdalnie i prowadzi konsultacje.
x
Średni ponad 14-krotny zwrot z inwestycji w reklamy
%
Wzrost zakupów związany z promocją webinariów edukacyjnych.
lat
nieprzerwanej współpracy
kanałów
prowadzonych równolegle
Wyzwania i cele biznesowe PelviFly
Główną barierą rozwojową marki była niska świadomość potencjalnych odbiorców na temat problemów oraz dostępnych rozwiązań w zakresie osłabionych mięśni dna miednicy. Aby przełamać ten opór rynkowy, wyznaczyliśmy pięć kluczowych celów:
Edukacja i budowa rynku
Docieranie do grupy docelowej z treściami budującymi świadomość profilaktyki.
Skalowanie sprzedaży
Bezpośrednia komercjalizacja urządzeń oraz subskrypcji.
Promocja ekosystemu a także marketing aplikacji mobilnej:
Napędzanie pobrań aplikacji mobilnej oraz rejestracji na wydarzenia edukacyjne.
Budowa rozpoznawalności
Kształtowanie pozycji PelviFly jako lidera kategorii health-tech
Analityka i atrybucja
Wdrożenie zaawansowanego mierzenia ścieżek zakupowych.
Strategia i zakres podjętych działań
E-marketing w branży zdrowia intymnego wymaga łączenia wielu kanałów i precyzyjnego omijania ograniczeń reklamowych – skupieniu się na roli edukacyjno- informacyjnej. Zakres wdrożonych prac obejmował:
Zaawansowane kampanie, raportowanie oraz analityka
Skonfigurowanie precyzyjnego mierzenia konwersji w Google Ads oraz Google Analytics oraz utworzenie dedykowanych dashboardów w Google Data Studio do bieżącej optymalizacji ROAS
pomiar konwersji i jakości ruchu
raporty dopasowane do Klienta
testy A/B i korekty na bieżąco
Efekt synergii Google Ads i Facebook Ads
Kaskadowy lejek Google Ads
Połączenie reklam w sieci wyszukiwania, elastycznych reklam displayowych (RTB) oraz formatów wideo na YouTube.
- reklama tekstowa w sieci wyszukiwania na frazy o dolegliwościach, nie o produkcie
- reklamy elastyczne w sieci reklamowej (RTB)
- niestandardowe segmenty odbiorców
- testy A/B tekstów i rozszerzenia reklam
YouTube
- reklamy InStream z możliwością pominięcia
- promocja marki i aplikacji mobilnej
- zapowiedzi szkoleń i webinarów
Facebook Ads
- wykorzystanie reklam Lead Ads do zbierania kontaktów
- kampanii nastawione na konwersję
- remarketing na Facebooku
Ta międzykanałowa architektura lejka (Google jako źródło ruchu, Facebook jako domknięcie) stała się kluczowym czynnikiem wzrostu sprzedaży podczas naszych działań.
Doradztwo i optymalizacja SEO oraz dedykowane kampanie w pikach sprzedażowych
(Walentynki, Dzień Kobiet, Black Friday).
Reklamy wideo YouTube i Webinary edukacyjne jako dźwignia konwersji
Formaty wideo InStream na YouTube posłużyły do budowania świadomości oraz budowania zaufania do marki PelviFly. Dźwignią konwersyjną okazała się jednak promocja bezpłatnych webinarów z ekspertami z tematu mięśni dna miednicy „Kegla”, gdzie prócz wiedzy prezentowano korzyści ze stosowania urządzenia.
Jako Odado mamy sprawdzone, że edukacja webinarowa skraca cykl zakupowy w branży health-tech, ponieważ dostarcza merytorycznej wiedzy od specjalistów, przełamując wątpliwości i budując poczucie bezpieczeństwa przed zakupem.
Użytkownik biorący udział w webinarze podejmował decyzję o zakupie urządzenia znacznie szybciej niż odbiorca na etapie pierwszego kontaktu z marką.
Aplikacja PelviFly, urządzenie kGoal i panel terapeuty — trening w domu pod zdalnym nadzorem. Fot. PelviFly.
Szczegóły współpracy
Google Ads w sieci wyszukiwania: Przechwytywanie intencji problemowej
Kampanie w sieci wyszukiwania Google Ads stanowiły główny trzon działań wydajnościowych. Przechwytywanie intencji polega na wyświetlaniu reklam użytkownikom, którzy aktywnie poszukują rozwiązania swojego problemu w wyszukiwarce.
Dobierając słowa kluczowe, skupiliśmy się na dolegliwościach spowodowanych osłabionymi mięśniami dna miednicy. Semantykę oparliśmy na wywiadzie z klientem, analizie konkurencji oraz merytorycznych artykułach medycznych. Każda grupa reklam przechodziła cykliczne testy A/B kreacji nagłówków i treści, a rozszerzenia reklam wzbogacały przekaz o możliwości pobrania aplikacji mobilnej. Konwersje sprzedażowe i czas spędzony na stronie jako mikro-konwersja były głównymi wskaźnikami optymalizacji do fraz
Sieć reklamowa Google Ads i rozwiązanie na remarketing
Promocja produktów związanych ze zdrowiem intymnym w Google Ads wiąże się z restrykcjami dotyczącymi zbierania list remarketingowych w tym systemie (z uwagi na kategorie zdrowie). Aby ominąć to ograniczenie, zastosowaliśmy podejście multikanałowe:
- Początek lejka (Google Display): Uruchomiliśmy elastyczne reklamy displayowe (kombinacje nagłówków, grafik i wideo) kierowane na niestandardowe segmenty odbiorców na podstawie wpisywanych słów klucDzowych i zainteresowań.
- Domykanie sprzedaży (Facebook Ads): Użytkownicy pozyskani z Google Ads trafiali do list remarketingowych na Facebooku, gdzie finalizowali transakcję.
Mierzalne efekty współpracy
Struktura kampanii oparta na twardej analityce, spójnej komunikacjii stałym kontakcie z klientem pozwoliła PelviFly przekształcić dojrzały start-up z kategorii zdrowotnej w skalowalny sukces e-commerce.
ROAS
Zwrot z inwestycji w reklamę w całym okresie
Transakcje
Wzrost po wprowadzeniu bezpłatnych webinarów
Czas współpracy
Nieprzerwane prowadzenie kampanii
Kanały
Google Search, Display, YouTube, Facebook, RTB, SEO
Efektywność
Efekt rok do roku: Wzrost efektywności wypracowany dzięki stałym testom A/B kreacji i wdrażaniu nowości systemowych Google i Meta
Zakres dodatkowy
Aplikacja mobilna, SEO, kampanie sezonowe
Kreacje i struktura kampanii
Reklamy elastyczne w sieci reklamowej Google — te same zasoby w formatach graficznym, tekstowym i natywnym.
Podgląd reklamy w sieci wyszukiwania wraz z rozszerzeniami linków do podstron.
Trend wyników kampanii w kolejnych latach współpracy.
Struktura kampanii w sieci wyszukiwania — kierowanie na dolegliwości, a nie na nazwę produktu.
Zespół Odado
Projekt prowadziła agencja marketingu internetowego Odado z Gdańska, specjalizująca się w kampaniach Google Ads, Meta Ads i pozycjonowaniu. Pięć lat współpracy oznacza, że ten sam zespół przechodził z marką kolejne etapy — od budowania świadomości kategorii, przez skalowanie sprzedaży, po promocję aplikacji mobilnej.
Zakres obejmował także doradztwo e-marketingowe i rekomendacje SEO, przekazywane Klientowi na bieżąco.
Najczęstsze pytania o ten projekt
Jakie wyniki osiągnęła agencja Odado dla marki PelviFly
Zespół marketingowy Odado wypracował dla marki PelviFly ponad 14-krotny zwrot z inwestycji w reklamy (ROAS). Dodatkowo wdrożenie promocji bezpłatnych webinarów edukacyjnych przyczyniło się do wzrostu liczby transakcji w sklepie o 420%
Jak ominąć brak możliwości remarketingu produktów medycznych/zdrowotnych w Google Ads?
Ograniczenia Google Ads dotyczące kategorii wrażliwej i zdrowotnej można pominąć za pomocą lejka multikanałowego. Google Ads wykorzystuje się jako górę lejka do pozyskiwania nowych użytkowników przez reklamy na słowa kluczowe i segmenty odbiorców, natomiast działania remarketingowe i domykanie sprzedaży realizuje się w sieci Facebook Ads i sieciach RTB.
Jak promować produkt, którego klienci jeszcze nie szukają?
Spółka zajęła się problemem w 2014 roku, a dwa lata później rozpoczęła prace badawczo-rozwojowe wspólnie z Instytutem Technologii Elektronowej, dofinansowane z Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Mazowieckiego. Punktem wyjścia było urządzenie kGoal, opracowane we współpracy z inżynierami ze Stanford University. Autorski model czujnika siły nacisku mięśni zgłoszono do ochrony patentowej.
Co zrobić, gdy Google Ads blokuje remarketing dla danej kategorii produktów?
Trzeba najpierw zbudować popyt, zamiast go przechwytywać. W tym projekcie punktem wyjścia były kampanie kierowane na dolegliwości, a nie na nazwę produktu, oraz bezpłatne webinary edukacyjne. Osoba, która najpierw zrozumiała problem, kupowała szybciej niż odbiorca mający pierwszy kontakt z marką.
Jakie kanały reklamowe wykorzystano w tym projekcie?
Rozwiązaniem jest rozdzielenie ról między kanały. W PelviFly Google Ads odpowiadał za pozyskiwanie nowych odbiorców na górze lejka, a domykanie sprzedaży przenieśliśmy do kampanii remarketingowych na Facebooku. Ta wielokanałowość okazała się kluczowa dla wzrostu sprzedaży.
Dlaczego warto stosować webinary w promocji produktów medycznych?
Webinary edukacyjne prowadzone przez specjalistów budują zaufanie oraz świadomość profilaktyki. Przełamują bariery informacyjne i obiekcje, co sprawia, że wyedukowany użytkownik podejmuje decyzję zakupową znacznie szybciej niż klient stykający się z marką po raz pierwszy.
Sprzedajesz produkt, którego rynek jeszcze nie zna?
Bezpłatna analiza kont reklamowych i konkretne rekomendacje przed rozpoczęciem współpracy.
Porozmawiajmy o Twojej nowej strategii:
Zadzwoń: +48 58 600-81-32
